回收商一致反映目前即使是在一个传统的淡季，茅台酒的销售出现了不够卖的情况，厂家分配给主要大经销商的供货量都出现了不够卖。某北京经销商，全年配额是二十五吨，而实际上他自己的评估，按现在的态势有可能在五十吨的情况才能满足经营需要，同样来自天津、山西、河北等地的经销商也表达了同样意见。经销商们强调，在整个高端白酒遇到冲击之后，越来越明显地出现了茅台与其他名酒经营形势背道而驰走势，茅台越来越向上走，而其他名酒供需关系和价格走向越来越不好预判。这种分化出现在2014年下半年，现在已经加速拉大。

为什么普茅不够卖？

在交流中我开始思考一个问题，为什么会出现茅台酒的需求日益强劲？从最大的社会背景来看，中国社会进入了精神消费时代，作为人际关系消费第一商品的茅台，必然处于规律性的需求增长过程中，这是最大最根本的原因。但为什么在2015年特别明显的表现为明显的需求旺盛？原因是历经两年的调整，渠道的转型已经完成。某北京的大经销商对我讲，过去他们卖茅台几乎百分之百是团购，他们没有零售，零售根本不重要，于是除了团购客户没有其他渠道，所以调整之初非常困难，压力非常大。历经两年的产业调整，目前已经找到新形势下的经营出路，现在已经不再依赖团购，而是确立了分销战略，过去从来不走商超，从来不派人前往酒店推广。分销战略确立后，将自己定位为茅台的分销中枢，投入资源大量发展下线，大量的联系商超，大型酒店、以及一些高档消费需求大的网点，进行战略转型，目前分销战略非常成功！分销战略找到了真正的蓝海市场，销量大增。分销战略确立后，他们已经认识到作为分销者，每一瓶酒挣30-50元是非常合理的，过去一瓶挣几百元是不合理的，所以他们主动薄利多销，通过放量来获得利得，单瓶薄利决定了他们必须放量，于是形成原有二十五吨配额，现在五十吨才够卖的情况。这是从高利率的团购变成了分销商之后，薄利多销导致的必然结果。

认识到可能的原因是，对于茅台热销，渠道还不敢完全认定是一种可持续的趋势，每一个经销商都已经感知到市场需求是增加的，但是茅台的经销商主要是前线的工作人员，现在还不敢相信这是一种可持续长期趋势。因此，大部分经销商还不敢执行一种更强的价格政策，希望再看看未来形势，有更精准的把握再做决策，目前不敢冒然提价，怕失去需求。这是茅台热销但价格不高的原因。经销商的心理还没有从恐惧中完全走出，还不敢相信热销事实是一种可持续的潮流。我在席间向华北地区主要茅台大商提出一个策略建议：要么大量的囤积茅台，迎接15年的旺季，要么拿不到货现在就提价。大量的囤货大商们还是比较接受，然而对于目前就提价大商们互相看着对方，都没有什么进一步的表示。很显然大商还没有底气坚决提价，只有让热销的局势持续一段时间提价才会发生。

人们预期中秋节会涨价，其实中秋节还是一个大商测试市场的阶段，可能的价格不会涨，涨价会在春节。